La funzione che l’agente di commercio svolge nell’insieme dell’organico aziendale risulta di cruciale importanza. L’agente di vendita è un ibrido: è autonomo ma fa parte dell’azienda e prende parte alle sue decisioni.
Di seguito una breve guida illustrerà chi è l’agente di vendita e quali caratteristiche generali vanno ricercate in un buon agente.
Innanzitutto diamo una definizione di agente di commercio:
l'agente di commercio è un soggetto che assume in maniera stabile, senza vincolo di subordinazione, l'incarico di stabilire dei contratti commerciali tra l'azienda e dei clienti, in base a un accordo, chiamato contratto di agenzia, che vincola l’agente a svolgere questo mandato su una precisa area geografica ad esempio su base regionale (in pratica, un’azienda può optare per l’affidamento di Val d’Aosta, Piemonte, Liguria ad un agente, Lombardia, Veneto, Trentino Alto Adige, Friuli Venezia Giulia ad un altro agente ed entrambi gli agenti saranno vincolati alla rispettiva area di azione).
L'agente di commercio svolge quindi una attività commerciale in nome e per conto dell'azienda che rappresenta e in questo l’agente si distingue dal procacciatore di affari per la stabilità del suo mandato. L'azienda retribuisce l'agente di commercio utilizzando una politica provvigionale, retribuendo cioè l'agente di commercio in base al fatturato che esso produce.
Da questa definizione preliminare di agente di commercio si parte con la prima distinzione che si deve fare è tra agente monomandatario e l’agente plurimandatario.
Un’azienda può cercare un venditore tra gli agenti monomandatari o gli agenti plurimandatari a seconda delle esigenze: solitamente gli agenti monomandatari risultano più “fedeli” all’azienda e si fanno carico degli obiettivi di budget, mentre gli agenti plurimandatari tendono ad essere considerati più esterni e dal canto loro, essendo agenti di più aziende, si impegneranno sempre di più a vendere ciò che risluta per loro più profittevole tralasciando presumibilmente il resto. E’ d’altronde vero che gli agenti plurimandatari propongono delle condizioni economicamente più favorevoli all’azienda rispetto agli agenti monomandatari. Per questo ciascuna azienda valuterà in base alle proprie esigenze verso quale tipologia di agente optare.
E’ importante anche gestire la quantità di agenti con cui si collabora ottimizzando le aree di azioni. A seconda dei volumi di business, ad esempio un’azienda può preferire un unico agente multiarea su tutto il centro Italia, ed un’altra contare un agente in Emilia Romagna, uno in Toscana, uno in Umbria, uno nel Lazio, uno nelle Marche, uno nel Molise e uno in Abruzzo. Sardegna e Sicilia, in quanto isole, solitamente fanno caso a sé o nell’eventualità di mercati molto esigui vengono accorpate a chi gestisce Campania, Calabria, Basilicata e Puglia.
Il miglior modo di selezionare un agente multiarea o più agenti è senz’altro quello di rivolgersi ad un’agenzia specializzata nella selezione di agenti di commercio. Queste agenzie hanno delle ricche banche dati di agenti e sanno rintracciare per ogni area geografica l’agente che più si addice alle esigenze dell’azienda committente.